Wie Sie Menschen manipulieren

Vor einigen Wochen war ich abends auf einem Gründertreffen am schönen Chiemsee. Nach einer Führung durch das frisch gebaute Coworking-Space und etwas Small Talk wechselten wir zu einer strukturierten Agenda, bei der wir in Gruppen eingeteilt wurden. In meiner ersten Gruppe saß ich mit einem Geschichtenerzähler, zwei Gründerinnen aus der Gesundheitsbranche und einem frisch selbstständigen Linux-Administrator zusammen.

Letzterer hatte vor lauter Frustration seinen alten Job gekündigt. Während er über Oracle-Datenbanken, diverse Open-Source-Software und Pass-the-Hash-Angriffe sprach, beklagte er sich über fehlende Anerkennung für seinen Einsatz. Zudem warf er mir vor, ich hätte mich falsch vorgestellt: Ich sei schließlich kein „Hacker“, sondern ein „Penetrationstester“. Wie Sie sich vorstellen können, hätte er mit seinem Fachjargon genauso gut Chinesisch reden können, denn die meisten im Raum haben es nicht verstanden. Etwa eine halbe Stunde später, sein Frustrationslevel hatte keine Abkühlung gefunden, verließ er die Veranstaltung vorzeitig mit der Ankündigung, alles hinschmeißen zu wollen.

Nun, was hätte der gute Administrator besser machen können? Während er sich 25 Jahre lang durch Codezeilen wühlte, Netzwerke aufbaute und die sichere Kommunikation innerhalb dieser gewährleistete, hatte er vergessen, sich mit der menschlichen Kommunikation zu beschäftigen.

Vielleicht denken Sie jetzt: „War ja auch nicht seine Aufgabe.“ Doch genau das ist der Punkt. Der amerikanische Kommunikationstrainer Dale Carnegie schrieb, dass 85 % des Erfolgs im Leben durch Kommunikation erzielt werden und nur 15 % durch technische Fähigkeiten.

Im Bereich Cybercrime zeigt sich das deutlich: Hackergruppen gewinnen ihren initialen Zugang in interne Netzwerke zum Großteil über Phishing-Angriffe und weniger über technische Schwachstellen. „Der Mensch ist die größte Schwachstelle“, hört man oft in IT-Sicherheitskreisen.

Wie also bekommen Sie von Menschen das, was Sie verdienen oder wollen? Wie erkennen Ihre Mitmenschen Ihre Einzigartigkeit an, und wie verhindern Sie, dass es Ihnen so ergeht wie dem armen Administrator, der so gerne von seinem ehemaligen Chef die verdiente Wertschätzung für all seine Leistungen bekommen hätte?

Bevor ich ins Detail gehe, hier die kompakte Lösung für Sie: Was Sie von Ihren Mitmenschen erwarten, müssen Sie ihnen zuerst geben.

Hinweis 1: Reden Sie nicht negativ über andere, niemals!

Das ist die wichtigste Regel: Sie reden niemals schlecht über andere. Dabei ist es egal, ob die Person, über die gesprochen wird, anwesend ist oder nicht. Sie erzählen keine Witze auf Kosten anderer, keine Sticheleien, keine abfälligen Bemerkungen, Sie üben keine destruktive Kritik und verurteilen niemanden.

Das bedeutet nicht, dass Sie Dinge schönreden oder harte Wahrheiten verschweigen sollen. Aber negativ über andere zu sprechen, ist der effektivste Weg, eine Mauer zwischen Ihnen zu bauen.

Hinweis 2: Sagen Sie nicht „Das ist falsch“

Wir alle kennen Talkshows: rechts vs. links, Feminismus vs. Maskulinismus, Tierschützer vs. Tierindustrie. Beide Parteien sitzen sich gegenüber und versuchen, ihr Weltbild durchzusetzen, aber noch nie ist eine Gegenpartei aufgestanden und hat zugegeben: „Du hast recht, ich lag falsch.“

Im Vertrieb fällt mir hierzu der passende Spruch ein: „Du kannst argumentieren oder verkaufen, beides geht nicht.“ Wir Menschen sind emotionale und weniger logische Wesen, und wenn unsere Überzeugungen angegriffen werden, dann auch gleichzeitig unsere Identität.

Nehmen wir also an, jemand erzählt Ihnen, die Erde sei keine Kugel, sondern eine Scheibe, und Sie möchten ihn vom Gegenteil überzeugen. Beginnen Sie nicht mit Widerspruch. Räumen Sie stattdessen die Möglichkeit ein, dass Sie selbst falsch liegen könnten, und lassen Sie den anderen glauben, dass Ihnen seine Sichtweise genauso wichtig ist wie Ihre eigene.

Anschließend ermitteln Sie den kleinsten gemeinsamen Nenner, also einen Standpunkt, den Sie beide teilen. So wird aus „du gegen mich“ ein „wir“. Von diesem Punkt aus können Sie mit Logik weiterarbeiten und versuchen, Ihr Gegenüber auf Ihre Seite zu ziehen. Stellen Sie hierbei lieber Fragen als Aussagen.

Hinweis 3: Lassen Sie Ihre Mitmenschen glänzen

Kommen wir zu den „To-dos“. Die Regel ist einfach: Was Sie in Hinweis 1 vermeiden sollen, kehren Sie hier um.

• Sprechen Sie ehrlich gemeinte Komplimente und Lob direkt und ohne Zögern aus.
• Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an den Themen und Problemen Ihres Gegenübers.
• Wenn jemand anderes positiv über eine andere Person spricht, gehen Sie hin und erzählen Sie es ihr. Überbringer guter Nachrichten sind gern gesehene Gäste.
• Wenn Sie eine andere Person vorstellen, erwähnen Sie ihre Leidenschaften und Talente: „Darf ich vorstellen: Maria Maier. Maria ist deutsche Meisterin in Sport X.“ oder „Maria arbeitet im Vertrieb und hat für ihre Firma Millionenumsätze generiert.“

Hinweis 4: So fühlt sich jeder bei Ihnen wohl

Wir Menschen fühlen uns bei anderen Menschen wohl, die uns ähnlich sind, in Haltung, Sprache und Werten. Hier können wir die Spiegeltechnik anwenden. Dabei beobachten wir die verbale und nonverbale Kommunikation unseres Gegenübers und ahmen sie subtil nach.

Angenommen, Ihr Kunde ruft Sie an und ist verärgert, weil er von Ihnen eine doppelt so hohe Rechnung bekommen hat wie erwartet. Anstatt ihn zu beschwichtigen oder Gegenargumente zu liefern, spiegeln Sie seine Emotion: „Das darf ja nicht wahr sein, so etwas ist wirklich ärgerlich!“ Dadurch durchbrechen Sie das Verhaltensmuster, das Ihr Kunde von Ihnen erwartet, und stellen sich automatisch auf seine Seite. Schließlich sind Sie jetzt beide verärgert über die Rechnung und arbeiten gemeinsam an einer Lösung.

• Kopieren Sie die Wortwahl Ihres Gegenübers.
• Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Gegenübers und imitieren Sie sie, wenn er oder sie Ihnen grundsätzlich freundlich gesinnt ist (Körperhaltung, Atemfrequenz, Stimme, Stimmung, Blickkontakt).
• In welcher „Realität“ lebt Ihr Gegenüber? Ist Ihre Zielperson zum Beispiel Bauleiter, dann verwenden Sie bildhafte Sprache wie: „Dieses Projekt steht auf einem starken Fundament.“

Die Spiegeltechnik ist eine sehr wertvolle Methode, mehr dazu finden Sie hier.

Kommen wir nun zu Ihren Augen, ebenfalls ein mächtiges Werkzeug. Stellen Sie sich vor, Sie gehen in der Stadt spazieren; Menschen kreuzen Ihren Weg, und plötzlich erblicken Sie jemanden, der Ihnen direkt in die Augen schaut. Ganz automatisch erwidern Sie den Blickkontakt für mehrere Sekunden, das ist ein eindeutiges gegenseitiges Interessenssignal.

Beobachten Sie andere Menschen: Je öfter und länger Ihnen jemand in die Augen schaut, desto größer ist ihr Interesse an Ihnen. Sie können dann den Blickkontakt allmählich intensivieren, um den positiven Effekt zu verstärken. Wenn Sie wegschauen müssen, dann nur widerstrebend. Aber Vorsicht: Der Effekt kann nach hinten losgehen, wenn die Person Ihrer Wahl noch zu unsicher oder negativ Ihnen gegenüber eingestellt ist, dann wirkt intensiver Blickkontakt schnell bedrohlich oder aufdringlich.

Es gibt hier einen Unterschied zwischen den Geschlechtern. Frauen können den Blickkontakt zu Frauen und Männern deutlich länger halten, sobald sie positive Signale empfangen. Männer hingegen sollten etwas vorsichtiger sein: Wenn ihnen eine Frau positive Interessenssignale sendet, dürfen sie den Blickkontakt ebenfalls intensivieren. Ist die andere Person jedoch ein Mann, sollte der Blickkontakt regelmäßig unterbrochen werden, um nicht zu dominant zu wirken.

Ich empfehle, das Spiel mit dem Blickkontakt etwas zu üben. Afterwork-Partys außerhalb des eigenen Unternehmens eignen sich dafür wunderbar.

Hinweis 5: So beginnen Sie ein Gespräch und lernen Menschen kennen

Ok, Sie haben sich in eine Umgebung begeben, in der Ihre Zielperson anwesend ist, aber Sie kennen sich noch nicht. Wie ändern Sie das? Die einfachste Methode ist, den Gastgeber oder einen Mittelsmann zu bitten, Sie vorzustellen. Ist das nicht möglich, informieren Sie sich über das aktuelle Gesprächsthema (arbeitet Ihre Zielperson in einer anderen Branche, dann lernen Sie vorher etwas Fachvokabular) und steigen Sie zum passenden Zeitpunkt ins Gespräch ein, warten Sie nicht zu lange. Geht das auch nicht, haben Sie keine Scheu und sprechen Sie Ihre Zielperson direkt an, auch wenn sie in einer Gruppe ist.

Mit gerader, ruhiger Körperhaltung, offenen Handflächen und freundlicher Mimik, aber zunächst ohne Lächeln, begrüßen Sie sie. Was Sie sagen, ist weniger wichtig als wie Sie es sagen: Schauen Sie ihr drei Sekunden in die Augen und schenken Sie ihr dann ein exklusives Lächeln. Beobachten Sie während des Gesprächs die nonverbale Kommunikation (nonverbal > verbal). Geht Ihr Gegenüber auf Distanz, zum Beispiel durch ausweichenden Blickkontakt, starre Haltung und einen Schritt zurück, machen Sie es genauso und entziehen Ihrem Gegenüber Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse. Zeigt es innerhalb der Konversation wieder mehr Offenheit und positive Signale, können Sie auch wieder mehr investieren.

Wenn Sie merken, dass keine positiven Signale kommen, beenden Sie das Gespräch höflich und versuchen Sie es bei passenderer Gelegenheit erneut, vielleicht war Ihr Gegenüber einfach müde oder gestresst.

Oft jedoch ist diese Person schlicht nicht Ihr richtiger Kunde, Geschäftspartner, Freund oder Ihr richtiges Date. Dann lassen Sie sie ziehen und wenden Sie sich anderen spannenden Kontakten zu.

Ok, ich bin drinnen. Was sage ich jetzt?

• Stellen Sie offene Fragen: „Womit verbringst du den Großteil deiner Zeit? Ich würde gern verstehen, was dich dazu bewegt hat. Wie hast du dich dabei gefühlt?“ Dadurch geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, sich zu öffnen und mehr von sich zu erzählen.
• Malen Sie Bilder, und der andere darf diese bestätigen oder korrigieren. Machen Sie Beobachtungen, treffen Sie positive Annahmen über Ihr Gegenüber und sprechen Sie diese laut aus:
  • „Deine Schuhe schauen so aus, als ob ihr schon einige Kilometer miteinander verbracht habt.“
  • „Du machst den Eindruck, als ob du heute einige Zeit investiert hast, um das richtige Outfit zu finden.“
• Der eigene Name ist das schönste Wort im Wortschatz Ihrer Zielperson (aber übertreiben Sie es nicht).
• Jeder Mensch hat ein Lieblingsthema. Finden Sie es und beißen Sie sich wie ein Bullterrier daran fest.
• Wenn Sie antworten, hängen Sie immer zusätzliche Informationen an: „Wo wohnst du? Ich wohne in München, der Stadt mit den meisten Biergärten der Welt!“
• Wenn Sie das Gespräch kontrollieren wollen, endet jeder Satz von Ihnen mit einem Fragezeichen.
• Lassen Sie hauptsächlich den anderen sprechen, am besten über sein Lieblingsthema.
• Sie wissen nicht, was Sie sagen sollen? Dann hilft Nachplappern. Wiederholen Sie einfach die letzte Aussage Ihres Gegenübers, probieren Sie es aus.
• Bleiben Sie so lange wie möglich im Austausch mit Ihrem Gegenüber. Vertrauen entsteht, wenn Menschen Zeit miteinander verbringen.
• Bewegen Sie sich kommunikativ außerhalb Ihrer Komfortzone.

Beim Small Talk geht es nicht darum, dass sich andere für Sie interessieren. Nein, es geht darum, dass Sie ehrliches Interesse zeigen und dafür sorgen, dass Ihr Gegenüber sich wichtig, verstanden und gesehen fühlt.

Müssen Sie Ihre Konversation beenden, können Sie Kontaktdaten austauschen und, wenn Sie wollen, Ihren neuen Kontakt einige Tage später zum Mittagessen mit anderen Geschäftspartnern einladen oder, wenn es sich um einen potenziellen Kunden handelt, ein Angebotsgespräch vereinbaren (machen Sie das nicht auf der Party, außer Sie werden gefragt).

Hinweis 6: Fordern Sie andere zum Wettbewerb heraus

Angenommen, Sie sind Fitnesscoach und möchten einen neuen Kunden für Ihr Programm gewinnen. Dann fordern Sie ihn zum Wettbewerb heraus und appellieren Sie an seinen Ehrgeiz: „Ich möchte in meinem Programm nur Menschen trainieren, die sich zu 100 % committen und das Beste aus sich und ihrem Körper herausholen wollen. Bist du sicher, dass du dazugehören willst?“

Während des Programms sollten Sie bei jedem Erfolg, auch bei kleinen Fortschritten, Anerkennung und großzügiges Lob aussprechen. Macht der Kunde Fehler, ermutigen Sie ihn, sie leicht zu verbessern.

Hinweis 7: Machen Sie Ihrem Gegenüber den eigenen Vorteil klar

Wenn Sie eine Person zu einer bestimmten Handlung bewegen wollen, machen Sie ihr den eigenen Vorteil deutlich. Menschen handeln in der Regel, um Bedürfnisse zu erfüllen. Wenn bereits Vertrauen besteht, können Sie Vorschläge machen, und oft wird Ihr Gegenüber darauf eingehen, weil es vertraut, dass dadurch beispielsweise das Bedürfnis nach Anerkennung oder Zugehörigkeit erfüllt wird.

Wenn diese Vertrauensbasis fehlt, müssen Sie Ihrer Zielperson ihren eigenen Vorteil durch eine bestimmte Handlung aufzeigen. Stellen Sie dabei lieber Fragen, anstatt direkte Anweisungen zu geben. Angenommen, Sie sind Führungskraft und möchten Ihren Mitarbeiter zu einer bestimmten Handlung bewegen: „Unser Ziel ist, den Umsatz dieses Jahr um 25 % zu steigern, damit wir Gehaltserhöhungen für alle ermöglichen können. Welche Ansätze würdest du wählen, um dieses Ziel zu erreichen?“

Mit dieser Herangehensweise lassen Sie Ihr Gegenüber glauben, es sei seine eigene Idee, und sorgen dafür, dass es sich wichtig fühlt.

Fazit

Vielen Dank, lieber Leser, dass Sie bis hierhin gelesen haben. Ich hoffe, ich konnte Ihnen einige Gedankenanstöße mitgeben. Es gibt noch so viel mehr zu erzählen und zu lernen aus der Welt der Kommunikation, und ich werde weiter dranbleiben und üben. Ich hoffe, Sie auch.

Wenn Sie noch Kommunikationsanfänger sind und besser werden wollen, suchen Sie sich neue Umgebungen mit vielen Menschen und probieren Sie die Techniken aktiv aus. Machen Sie sich nichts daraus, wenn plötzlich Situationen entstehen, in denen Sie nicht weiterwissen oder sich unwohl fühlen. Das ist Teil des Lernprozesses und passiert mir selbst beinahe täglich. Das Schöne ist: Sie können jedes Gespräch jederzeit verlassen und ein neues beginnen, schließlich gibt es über sieben Milliarden mögliche Gesprächspartner.

Ich freue mich auf unser nächstes (oder vielleicht erstes) Gespräch!

Der Beitrag beruht größtenteils auf Erfahrungen, die ich dieses Jahr machen durfte, sowie auf den Büchern How to Win Friends and Influence People und How to Talk to Anyone.